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如何做好产品介绍

如何做好产品介绍

相信很多小伙伴遇到过这样的问题,咨询产品的人,你热情的接待她,可是刚刚说到产品就没影了。甚至是到成交这一步了,却突然就不回复你了。这个时候,我们就要反思一下,是不是产品介绍这块出了问题?
那怎么才能做一个高逼格的产品介绍呢,今天我就给大家分享一下销售五步中的第三步——产品介绍。

什么是产品介绍:
产品介绍相当于我们的自我介绍。通过文字或语音的方式耐心并且热情的给对方解答产品的功能或效果。

介绍产品的目的:就是为了解决客户的疑虑并满足客户的期望,从而促进成交,提高购买的几率。通过产品介绍的过程去塑造你的专业,通过沟通让客户对你产生信任。客户对你这个人产生信任,那么就对你的产品信任。
销售解决的是一种信任!传递的是一种价值!贩卖的是一种感觉
在沟通过程中不了了之,大部分是因为产品介绍出了问题,没有达成足够信任
那什么样的客户需要你做产品介绍呢?

1、第一次购买产品的客户
2、产品增加了新品类和系列
3、挖掘潜在客户的购买需求
4、 转介绍来的客户
那么我们怎么才能做好产品介绍呢?
1、专业知识要过关——客户对你的产品功效咨询和提问,产品知识不够了解,一问三不知,互动的时候频率高的情况下你跟不上,不能第一时间回复,就会让客户觉得你不够专业。(我经常会看到有的小伙伴在团队群里问:我们这个孕妇能吃吗?我们这个小孩能用吗?我们这个能祛痘吗?要让专业知识成为一种本能,就像别人喊你的名字一样本能的答复。)
让客户觉得你是专业的,找你就对了。相信你能帮助她解决问题或者达到想要的效果。
下面我就先分享产品介绍的三个要点: 让客户参与、简洁且突出重点、好处
你会做自我介绍吗?要想成功推销产品,首先成功推销自己。

产品介绍 第一个要点:让客户参与
为什么让客户参与进来呢?因为参与感会让客户觉得自己是受尊重的,在沟通的过程中能带动客户的情绪,增加你们的互动并增进你们的关系。同时还能获得你想要的信息更加全面的了解对方,为之后的成交做好铺垫。
那我们怎样才能让客户参与进来呢?我们一般是使用问问题的方式,——问问题是为了掌握沟通的节奏,因为成交的过程是可以设计的,成交的结果是可以控制的。
问问题的五大原则大家应该都知道吧?——1,简单容易回答的问题;2,二选一的问题 ;3,让客户回答是的问题 ;4,预先框视答案的问题 ;5带有约束性的问题
当然不是一个问题只能满足一个原则,而是你问的问题可能同时满足好几个原则。
那么我们问哪些问题呢?针对不同的产品,问题肯定是不一样的,但是你要知道,你问问题的目的是为了了解这个人的情况,然后引出你的产品
一般问的问题范畴是:1,了解对方生活习惯的(尤其是在你这个产品品类的使用习惯) 2,了解对方经济基础的 3,了解对方对此类产品认知的
我们一定要做到的是:在沟通的过程中保持真诚和用心
总结:我们要引起客户的注意力,让客户知道这件事是跟她有关系的
如1:亲爱的,你看我们XX的包装之后,是不是觉得很上档次,是不是拿出去送人很有面子?
如2:亲爱的,你是通过朋友圈还是朋友介绍了解到我们的?
如3:您是要自用还是送人呢?

产品介绍:第二个要点:简洁且突出重点
产品介绍:简介且突出重点——用顾客听的懂的语言介绍产品,你认为好的,顾客不一定认为好,所以要知道顾客关注产品的哪一点,然后对症下药。
介绍产品不使用专业术语并不能代表你不专业!顾客能听懂才是最重要的!
1、产品卖点太多相当于没有卖点:有的人别人一来咨询产品,就恨不得把所有的产品卖点都列出来。这个是最不应该的。
2、提炼出产品的核心卖点
3、最快时间帮助客户解决问题:切勿拖拖拉拉,时间越长,越难成交
切忌:上来就说产品的功效,先了解客户的问题

产品介绍:第三个要点:好处
——也就是说为什么要选择你,选择你有什么好处?
产品使用的好处,客户购买产品的理由:追求快乐,逃避痛苦
描述一个场景:使用了我的产品会怎么样,不使用又会怎么样。
到这我想给大家提一个建议,准备好你所有会遇到的问题的话术。你所遇到的问题不会超过7个,客户类型也不会超出7个。
这里一定是要介绍你的产品能够给对方带来的好处,介绍的时候要记得场景化,这样才能打动对方。你的产品再好都没有用,关键是能够给对方带来什么样的好处。
大家应该都知道那个万能公式:价格—质量—服务—价格的循环
当对方跟你说价格的时候你要跟对方讲质量,当对方跟你讲质量的时候你要跟对方讲服务,当对方跟你讲服务的时候你要跟对方讲价格。
使用这个万能公式呢其实就是在运用转移话题这个技巧,当你使用过赞美,调侃,建-拆-建、夸张等技巧之后,一定要记得转移话题;你解决完对方提出的疑问之后,也一定要记得转移话题。
这个万能思路就是给了你转移的方向,你知道了对方嫌贵,你要使用建-拆-建,赞美等技巧来讲你的服务或者质量等。
建-拆-建最后的时候我给大家讲解一下
记住:客户纠结的问题你一定不要纠结!因为你不纠结的顾客不一定不纠结,但是你纠结的顾客一定会纠结!
顾客没有错,只是认知上出现了错误,那么你通过沟通,给他正确的认知就够了!
给大家做个总结:
有效沟通的前提,是要站在对方的角度考虑问题。切不可以自己的角度去质疑客户的决定。你是商她是客,只有你站在客户的角度去考虑问题,才能更好的解决客户的问题,理解客户的需求。
产品知识一定要烂熟于心。这个就不用多说了。
针对不同的人群只介绍一个卖点,少即是多
一定要让产品和客户发生关系。让客户有强烈拥有的欲望。

建——拆——建
“建”:是真的要和客户同频,任何观点都是两面性的,那么客户的认知和观点也一定是有正确的一面的,那么你就需要先认同客户观点的正确的一面,和客户站在同一个频道上,不至于和客户成为对立面!
你和客户争吵的结果只有一个:你吵赢了,客户心里不爽,不购买;你吵输了,客户认为自己是对的,也不会购买!
所以既然是这样,那我们在和客户沟通的过程中就切记和客户形成对立,但是不对立我们就要完成认同客户的观点,跟着客户的观点走吗?答案当然不是。
“拆”:前面你认同了客户观点的正确的一面,那么这里你要是用赞美或者夸张调侃的技巧说出客户观点的错误面,然后在拆掉客户错误认知的同时,传递你正确的观点认知。
“建”:前面先赞同了客户,也拆掉了客户错误的认知,传递了自己正确的认知,那么接下来的建就是指你要深入建立你正确的认知,让客户接受你正确的认知。例:恩,是的。很多人跟你的观点一模一样。(建立客户的信心。)但是因为这个行业你可能比我少那么一丁点,所以XXXXXXX。(拆掉他现有的认知)你今天知道XX不好的产品为什么便宜,所以你即使不在我这里买,我建议你也不要去XX买。(建立客户新的认知)
我刚刚举的话术,就是很多客户会说你怎么这么贵,别人家怎么怎么便宜。很多人到这个阶段就会开始不悦了。
要不就是:他家的不是正品、不好、怎么怎么样。——那你的意思是觉得他眼光很差没有判断能力吗?
要不就是:那你去找便宜的吧,我的就是这么贵我的是正品——那你是把客户往外面推吗?
客户没你想象中的那么专业,你要多点耐心,多点理解。他只是不懂,不专业只能看表面。
客户要的是一种感觉。你贵一点没关系,我只是想知道为什么这么贵?你没有告诉我,反而起了争执。最后的结果一定是你不想要的。
我们对客户要保持敬畏之心。永远站在客户的角度,客户希望被你理解,理解他的需求,解决他的问题,满足他的期望。
今天的分享到此结束,最后送大家一句话:纸上得来终觉浅、绝知此事要躬行。

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